我校凯捷体育注册管科系甄學平老師及其研究生王萍🧑🏻‍🦽‍➡️、黎欣然在國際權威商業期刊《Journal of Retailing and Consumer Services》合作發表了題為The Streamer’s sales strategy choice considering sales effort的學術論文。

該研究核心觀點為：近年來🎉，直播電商發展迅速，直播帶貨逐漸成為品牌商銷售產品的重要渠道。主播的影響力以及選品能力直接影響其直播間的產品銷售🗿。實踐中👩🏿‍🎨，主播可以進行嚴格的選品，只銷售與其粉絲或觀眾需求匹配度高的產品🦹🏽‍♂️，但會喪失銷售機會。主播也可以選擇不進行選品，即不管產品匹配度如何都在直播間銷售🥩。本研究考慮了主播的影響力和選品能力，研究了主播基於選品的銷售策略選擇問題，並探討能夠實現品牌商和主播雙贏的條件👨🏻‍🔧。通過模型分析發現相比選品，在不進行選品時，主播在直播間付出更多的努力銷售產品。具有很高影響力的頭部主播或具有很高選品能力的主播應該進行嚴格的選品，即只銷售消費者需求匹配度高的產品。產品影響力和選品能力都比較低的主播應該不進行選品。此外，本研究還發現了兩個帕累托區域🧔🏻🏉。具體講👨🏼‍🎨，如果品牌商想避免與主播發生沖突，實現雙贏🤽🏻‍♀️，則應與影響力中等、產品匹配能力較低的主播合作（都傾向於不進行選品）或者與影響力較小但選品能力較高的主播合作（都偏好進行選品）。本研究還討論了主播的粉絲結構🦝，即理性粉絲比例，對結果的影響，發現如果主播的粉絲中理性粉絲比例很高📄，則主播應該進行嚴格選品📓。主要研究結果對MCN匹配其主播和銷售策略，以及緩解主播與製造商或品牌商之間的策略沖突有價值。

全文DOI鏈接為🤚🏼：https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2024.103745